Son técnicas  destinadas a influir  y afectar en las decisiones y comportamientos de las personas.  Estas estrategias se basan en principios psicológicos estudiados científicamente dentro del campo de la psicología social y disciplinas afines y  que aprovechan  el conocimiento obtenido sobre como los seres humanos procesamos  la información y   tomamos decisiones para modificar nuestra interpretación de las cosas  e influir en nuestra toma de decisiones final.  A continuación, se presentan algunas de las más frecuentes, te animo a que te pares a pensar en ejemplos de tu vida cotidiana, estoy segura de que puedes identificar un gran número de las que se citan:

1. Reciprocidad : Las personas tienden a devolver favores o comportarse de manera amable con quienes les han hecho un favor previamente,  por tanto en un contexto donde debemos negociar algo  es útil  hacer un ofrecimiento previo a la otra persona pues estaremos generando en ella la necesidad de corresponder a ese favor.

2. Compromiso y coherencia:   de manera general a las personas les cuesta desdecirse de sus acciones o comportamientos y entrar en contradicción con ellos mismos pues sienten la necesidad de ser coherentes con sus compromisos previos. Una vez que alguien toma una pequeña decisión o compromiso, es más probable que siga una línea de acción coherente con esa decisión. Por eso es útil cuando queremos llegar a un acuerdo  intentar llegar con esa persona a un acuerdo previo por ejemplo que firme una petición pequeña antes de solicitarles una acción mayor relacionada con la misma causa.

3. Prueba social: Las personas suelen copiar las acciones de los demás, especialmente cuando están inseguras de qué hacer. Si ven que otros se comportan de cierta manera, son más propensas a imitar ese  mismo comportamiento.  Asi puede resultar de ayuda para convencer al alguien mostrar reseñas o testimonios o ejemplos  de otras personas satisfechas para convencer a nuevos clientes de que un producto es valioso.

4. Autoridad La gente tiende a seguir a personas que perciben como figuras de autoridad o expertos en un tema, por eso poner en boca  de expertos o figuras influyentes  una idea que pretendemos expresar puede hacer que nuestro interlocutor le genere una mayor sensación de la validez  ya que la idea proviene de una fuente fiable y por ende   les cueste más invalidar nuestro argumento.

5. Escasez; este tipo de estrategia consiste en utilizar el sesgo que hace que normalmente tendamos a valorar más aquello que es escaso o difícil de conseguir. Asi si nuestro interlocutor siente que algo está limitado o es exclusivo, aumentamos  su deseo de obtenerlo. Asi por ejemplo se crean campañas de ventas con productos «por tiempo limitado» o «últimas unidades disponibles».

6. Simpatía Las personas son más fáciles de persuadir si les agrada la persona que les hace la propuesta. La simpatía puede surgir por similitud, cumplidos o por crear una relación amigable. Es más probable que si establecemos simpatía e incluso introducimos un sentido del humor adecuado provoque un efecto en el otro que le cueste más decir abiertamente que no o rechazar la propuesta. Siempre resulta más difícil de rechazar a quien nos despierta simpatía o familiaridad.

7.Contraste Esta estrategia se basa en presentar dos opciones juntas para hacer que una de ellas parezca más atractiva en comparación con la otra. Normalmente se propone como la primera opción  la más costosa o difícil de llevar a cabo y como segunda opción una que por comparación con la primera resulte especialmente sencilla o fácil de conseguir. Asi por ejemplo mostrar un producto  más caro primero para que el siguiente, más barato, parezca una ganga.

8. Repetición; Repetir un mensaje varias veces puede aumentar su eficacia. La repetición incrementa la familiaridad con el mensaje, y las personas tienden a aceptar lo que les resulta familiar. Es decir una idea repetida muchas veces puede provocar que la persona la perciba como más cierta, de esta manera es que en los anuncios publicitarios que repiten constantemente el eslogan de una marca.

9. Condicionamiento emocional;  Asociar un producto o idea con emociones positivas o negativas para influir en la respuesta emocional del público. Imaginemos que vamos a comprar una casa, cuando el vendedor nos propone imaginarnos las posibilidades de que hacer en el terreno o como decorarla, la ganancia de espacio o visualizarnos tomando el sol en el jardín, durmiendo sin ruido de tráfico etc. Estas asociaciones en positivo facilitan una toma de decisiones en positivo.

10. Apetito por la novedad;  Las personas suelen sentirse atraídas por lo novedoso o lo innovador, ya que lo perciben como emocionante y diferente. Se trata de asociar aquella idea que pretendemos que nos acepten a la sensación de que es algo nunca antes experimentado para el interlocutor elicitando la búsqueda de ser de los primeros en probarlo o de buscar nuevas sensaciones.

11. Narracción emocional;  Las personas  que se conectan emocionalmente con historias son más propensas a recordar el mensaje detrás de esa historia, por tanto  si asociamos nuestro mensaje con una historia con una importante  carga emotiva hace que nos vinculemos más a esa idea y tendamos a hacerla nuestra ya que nos hace empatizar y establecer paralelismos con nuestra propia historia de vida.  Una vez se establece ese vinculo de empatía e incluso proyección personal es más difícil rechazar esa idea.

Saber identificar las estrategias de persuasión tiene múltiples beneficios, tanto en el ámbito personal como profesional. Puede ayudarte a tomar decisiones más informadas al reconocer las tácticas de persuasión, puedes analizar de manera más objetiva los mensajes que recibes, ya sea en publicidad, conversaciones o negociaciones, y tomar decisiones basadas en hechos en lugar de emociones o influencias externas.  Además, evitas ser persuadido de manera impulsiva y tomas decisiones más reflexivas, sopesando los pros y contras de manera clara. Así como también te puede ayudar a  mejorar la comunicación interpersonal ya que al conocer las estrategias de persuasión te ayuda a comunicarte de manera más efectiva, ajustando tu mensaje para conectarlo con los intereses, valores y emociones de las personas con las que hablas.